La pregunta: ¿Cuáles son los indicadores clave en la distribución online?, vendría precedida de ¿Nos hacemos las preguntas adecuadas cuando planteamos nuestra estrategia de ventas? ¿Qué tipo de datos debemos tener en cuenta para monitorizar la distribución online?
DATOS INTERNOS:
Aquí contemplaríamos, por ejemplo, el número de visitas o de clicks en la página que no solo nos ayudan a definir nuestro público objetivo sino que permiten optimizar el resultado de las acciones de marketing. También incluimos en este tipo de datos los que provienen del propio desarrollo del negocio, como son el nivel de stock, los tiempos de entrega o costes.
Este tipo de datos son sencillos de conseguir o incluso de interpretar y todas la marcas y fabricantes que venden a través de Internet los manejan sin mayor dificultad; para ello se sirven de fuentes y recursos como Google Analytics; el ERP (planificación de recursos empresariales) o CRMs (Gestión de Relación con los Clientes) entre otros.
Hasta aquí todo controlado, pero… hay otro tipo de datos, que no son tan accesibles dada su complejidad a la hora de obtenerlos que te muestran cual es la SALUD DE TU DISTRIBUCIÓN ONLINE. De nada sirve tener una gran estrategia de marketing y una sistema de producción eficiente si luego fallamos en la distribución de productos.
INDICADORES CLAVES DE ACTUACIÓN (KPIs):
Hay 4 KPIs básicas a controlar para no perder ventas:
- Disponibilidad de producto: mide el número de productos dados de alta (con ficha) en cada distribuidor. Comprobar que todos los productos que se quieren vender estén efectivamente a la venta es el primer paso para asegurarse de que el cliente puede encontrar el producto que busca. Y esto, lamentablemente, no siempre es así, puede haber errores en la distribución, a la hora de crear las fichas…Si los productos no están dados de alta es imposible que se vendan.
- Nivel de Stock: Un producto puede estar dado de alta, con ficha visible, pero sin stock. Si el producto está sin stock, el comprador buscará una alternativa y la comprará. En muy pocos casos se espera a que el producto sea repuesto. Se pueden dar casos en marcas de lujo o bien en productos muy escasos, pero no es lo habitual. Conocer el estado del nivel de stock de los productos a la venta es crítico para no perder ventas.
- Valoraciones de producto. Una mala valoración puede anular la venta de un producto. Sobre todo, si se produce en las fases iniciales de su lanzamiento. Controlar a diario todas las nuevas valoraciones en todos los sitios en lo que se ofrece un producto es crucial para mantener la reputación de la marca.
- Precio. Al contrario de lo que podamos pensar, el precio no tiene una incidencia tan directa en la pérdida de ventas. Para poder tener en cuenta su impacto, antes hay que tener controladas las tres KPIs anteriores, ya que aunque indudablemente es determinante en la decisión final del comprador para finalizar la venta, hay que evaluarlo en conjunto. La marca; su reputación; las características del producto; sus valoraciones; el tiempo de entrega; son aspectos que también influyen en la finalización de una venta. Sin embargo, el precio hay que observarlo desde el punto de vista del margen. Un precio demasiado alto puede hacer que se pierdan ventas si concurren competidores bien posicionados, y si el precio es demasiado bajo posiblemente se sacrifiquen márgenes en toda la cadena de valor de la distribución. Es necesario observar si el precio relativo al mercado es el adecuado. Es decir si el nuestro precio es el correcto para competir.
Y de facilitarte todo este reporte de datos de forma intuitiva y totalmente personalizada, ya nos encargamos nosotros. ¿Nos cuentas cómo te podemos ayudar?
