Pricing: Nuevas estrategias de precios

Establecer el precio de los productos o servicios que ofrecen las empresas es una de las labores más complicadas a las que se enfrentan. Lo cierto es que hoy en día hablar de pricing: nuevas estrategias de precios en marketing, sigue siendo materia novedosa y en muchos casos, desconocida.

Si para el comercio tradicional entender y controlar la estrategia de precios ya es importante, en el caso del e-commerce es imprescindible. Un pricing efectivo puede darte una ventaja sobre tus competidores, mejorar tus márgenes de beneficio e incrementar tus ventas. Pero ¿cómo se cuál es la estrategia que más me conviene?, aunque parece un mundo muy complicado, en realidad se pueden clasificar y resumir de una manera relativamente sencilla.

Pero, ¿qué es el Pricing?

Se trata de lo que conocemos como “Fijación de precios”. La determinación de precios dentro del marketing ya no se considera como un proceso táctico y de corto plazo, sino como un proceso estratégico al que en contextos internacionales se le conoce como “Pricing”. Tradicionalmente el precio se establecía con independencia de los parámetros de las cuatro “p” que forman las variables estratégicas de la gestión del marketing: producto, posicionamiento, promoción y precio. Teniendo en cuenta la demanda, la competencia, el coste de producción y la publicidad, y aplicando los márgenes de beneficio, llegabas a tu precio de venta óptimo. Pero eso eran otros tiempos, donde no existía Amazon.

Además de la más común, la estrategia competitiva (establecer tu precio comparando con el precio de tus competidores), podemos destacar otras dos estrategias que debes tener en cuenta si quieres mantener un negocio rentable y sostenible a largo plazo:

1. Estrategia competitiva:Trata de establecer tu precio comparando con el precio de tus competidores. Esto normalmente ocurre con productos similares, que tienen características idénticas o muy parecidas y cubren las mismas necesidades. Como ya hemos dicho, la guerra de precios en internet es voraz ya que el cliente antes de comprar compara, por lo que es importante utilizar herramientas como SingularPrice para controlar tu mercado competidor.
   • Ventajas:
     • Respuesta rápida ante cambios en mercados competidores.
     • Posibilidad de combinarse con otras estrategias (por ejemplo, costes)
     • Si haces un buen seguimiento de los precios de tu competencia, puedes jugar con tus márgenes aumentando precios sin tener que perder posición competitiva.
   • Desventajas:
     • La mayor desventaja en ese caso es que seguir los movimientos de tu competencia es una tarea que implica mucho tiempo, SingularPrice te lo ahorra.
2. Estrategia orientada al consumidor:
   
   La fijación de precios orientada al consumidor se basa en el establecimiento del precio según el valor que éste da al producto, y no en los costes para el vendedor. Como resultado, la fijación del precio comienza con el análisis de las necesidades de los consumidores y sus percepciones de valor, mientras que el precio se fija para que coincida con el valor percibido por los clientes. Es importante conocer el cliente objetivo y realizar una buena investigación de mercado. Sería la estrategia más recomendable y duradera en el tiempo, aunque en ciertas etapas de ciclo de vida del producto no es posible.
   • Ventajas:
     • Clientes muy fieles
     • Reconocimiento de marca
     • Productos insustituibles
   • Desventajas:
     • Necesitas tiempo para establecer esa relación con el cliente. Sólo le vale tu producto, y ningún otro.
     • No es apto para todos los productos, todos los clientes o todos los ciclos de vida del producto.
     • Podrías tener una cuota de mercado baja, aunque de buena calidad.
3. En función de costes:
   
   Podría decirse que es la estrategia más elemental. Para establecer el precio del producto en este caso se tendrían en cuenta las variables de coste de producción y los márgenes que queramos obtener. Aunque, frente al criterio que se ha mantenido durante muchos años, hoy en día no es aceptable seguir pensando que los precios de venta de los productos se pueden seguir estableciendo exclusivamente sobre números y partiendo de que el objetivo de todo precio de venta es el de cubrir sus costes más un margen.Decimos que es la estrategia más elemental ya que es la que menos interpretación tiene. Tus costes normalmente los conoces, por lo que no es necesaria una gran investigación de mercado ni de conocimiento de tus clientes, y la única variable susceptible de modificación serían los márgenes.
   • Ventajas:
     • Actualmente, manteniéndose todas las demás variables estables, el precio es el principal factor en la decisión de compra.
     • Posicionamiento de calidad alta y precio bajo; el mejor posicionamiento posible en la mente del consumidor. (Ej: Mercadona)
   • Desventajas:
     • Dependiendo del sector, un precio bajo puede asociarse a una calidad baja.
     • Clientes poco fieles. Tu cliente está ahí por el precio, no por el valor que le ofrece el producto o servicio. Si se aumenta el precio, el cliente es susceptible de marcharse a no ser que en ese tiempo hayas conseguido fidelizarlo.

¿Qué tienen en común todas ellas?

Lo que tienen en común todas ellas, en definitiva, es que tomes la estrategia que tomes para que funcione correctamente no solo es necesario que esté bien definida, sino que se ejecute, despliegue y evalúe de forma adecuada.

Los errores más comunes en la política de precios:

De forma resumida, los errores más comunes en la política de precios son:

• Los precios orientados a los costes (es una de las políticas más comunes y la menos recomendada, ya que la guerra de precios en internet es total).
• A menudo no se revisan con suficiente frecuencia para tener en cuenta los cambios en el mercado. SingularPrice es la herramienta óptima para ello.
• Se fijan con independencia de las demás variables del marketing mix, sin tener en cuenta que es un elemento clave en la estrategia de posicionamiento del mercado.
• No se establece un abanico de precios dependiendo en cada caso de los distintos productos y/o segmentos del mercado.
• Establecer los precios pensando en el corto plazo, sin considerar los efectos a largo plazo.

Tengas la estrategia de princing que tengas, SingularPrice te ayuda a gestionar toda la información que te ofrece el mercado para que actúes de la mejor manera posible. Y si no conoces todavía nuestro servicio, solicita aquí tu demo.